vzdělávání | Lumeni.cz

Prodejní tým a radost z práce jako priorita

06.02.2015

Prodejní tým a radost z práce jako priorita

Jeden prodejní manažer, se kterým se znám , byl natolik pevně přesvědčen o tom, že je nutné vyvážit tři strany pracovního trojúhelníku, že se rozhodl pro, z mého pohledu poněkud krajní opatření. Jeho tým vykazoval za posledních šest měsíců nejhorší výsledky ze všech týmů ve společnosti. Udělal všechno, co bylo v jeho silách, aby zlepšil výsledky týmu, a neustále hovořil o růstu tržeb. Uvědomil si, že nemá příliš co ztratit, když se pokusí pracovní trojúhelník znovu vyvážit. Oznámil, že pro nejbližší čtvrtletí ruší všechny prodejní cíle! Prodejnímu týmu sdělil, že bude dál pokračovat ve své práci, ale nebude po něm požadovat, aby realizoval plánovaný objem prodeje. Očekával, že se členové týmu naučí dělat svoji práci tak, aby je bavila. Požádal je, aby na stupnici od jedné do deseti ohodnotili, jak je jejich práce baví, a aby si stanovili cíle, které jim umožní toto hodnocení zvýšit.

Na poradách prodejního týmu se začalo hovořit o tom, co jeho členové udělali pro to, aby je jejich práce vice bavila. Většina členů týmu si postupně začala lépe uvědomovat, co jim brání mít radost z práce. Nekteří se báli neúspěchu. Jiným vadily bezmyšlenkovité, rutinní postupy. Jiní zjistili, že pracují až do úplného vyčerpání. O konkrétních výsledcích se nikdo nebavil – jednotliví členové týmu pouze odevzdávali krátké hlášení o dosažených výsledcích.

K velkému překvapení celého týmu i jeho manažera byl tým na konci čtvrtletí vyhodnocen jako nejlepší prodejní tým celé společnosti! Když se zpětně podívali na nejlepší čtvrtletí za celou dobu existence týmu, byli překvapeni tím, co zjistili. Jednáním se zákazníky strávili o 25% méně času – přičemž celkový počet zákazníků se nezměnil. Příprava prezentací, stejně jako administrativa, jim zabraly dokonce o 30% méně času než dříve.Nakonec došli k závěru, že dosažené pozitivní změny jsou výsledkem lepšího vztahu se zákazníky. Obě strany se při jednání cítily uvolněněji. Zákazníci otevřeněji hovořili o svých problémech a o tom, co potřebují, a byli více ochotní akceptovat doporučení, jichž se jim dostávalo. Každý člen týmu věděl, že se mu daří úspěšně dovést do konce více obchodů, považovali to ale za šťastnou náhodu - dokud na konci čtvrtletí nezjistili, že celkové tržby vzrostly o 40%.

Nic z tohoto příkladu byste neměli brát jako recept na léčení potíží. To, o čem má smysl uvažovat, je myšlenka, že míra, v níž nás práce baví, a kvalitativní úroveň radosti z práce souvisejí s kvalitou učení, která pro změnu souvisí s úrovní podávaného výkonu.[1]

Co zvyšuje radost z práce:

“Když do ní dám celé srdce.”

“Když dělám něco pro někoho, komu chci udělat radost.”

“Když celý tým pracuje společně na společném cíli.”

“Když vím, že moje práce je užitečná a ostatní ji oceňují.”

“Když mohu udělat, co chci, a nikdo mě do ničeho nenutí.”

“Když se mi moje práce zamlouvá.”

Co zvyšuje strádání při práci:

“Když jsem v konfliktu se spolupracovníky.”

“Když na svoji práci nestačím.”

“Když na ni nemám dostatek času a nemohu proto odvést dobrou práci.”

“Když se po mně chce, abych něco bez zjevného důvodu měnil.”